감마에서 GTM을 맡으며 배운 것: 누구에게, 얼마에 팔 것인가?

GTM 컨설턴트로 일하며 자주 하는 질문이에요

저는 2024년 2월부터 감마(Gamma)에서 GTM 전략을 맡아 일했어요. 제품과 시장을 연결하고, 제품·영업·마케팅·고객 관리팀의 일을 조율했어요. 오늘은 그 과정에서 경험한 고객 선택과 가격 설계, 그리고 컨설팅 현장에서 중요하게 보는 점을 이야기하려고 해요. 제 경험을 공유한 세미나 영상도 글 아래에 함께 두었어요.

2026년 3월 링크드인에서 GTM 관련 채용 공고를 찾아봤을 때, 미국에서는 여러 업종의 공고를 볼 수 있었어요. 서울에서는 같은 이름의 공고를 찾기가 훨씬 어려웠고요. 다만 검색 결과는 지역·검색어·시점에 따라 달라져요. 한국 기업에서도 다른 직함으로 같은 일을 할 수 있으니, 공고 수만으로 이 역할이 없다고 판단할 수는 없어요.

제가 아쉬운 것은 직함보다 책임의 공백이에요. 제품은 제품팀, 고객 유입은 마케팅팀, 계약은 영업팀이 맡는데, 이 과정 전체가 실제 구매와 재구매로 이어지는지 누가 확인하는지 불분명한 경우가 있어요. GTM이 필요한 이유를 여기서 설명하고 싶어요.

GTM은 시장·가격·판매 방식을 함께 정하는 일이에요

GTM은 Go-To-Market의 약자예요. 제품을 어떤 고객에게 어떤 조건과 경로로 제공할지 정하고 실행하는 일을 말해요. 마케팅과 영업, 제품 전략이 함께 들어가며 회사에 따라 담당 조직과 직함은 달라요.

저는 이 일을 네 가지 질문으로 나눠요.

• 어떤 문제를 가진 고객을 먼저 만날 것인가?
• 그 고객에게 무엇을 제공하고 얼마를 받을 것인가?
• 고객이 제품을 알게 되고 구매하기까지 어떤 과정을 거칠 것인가?
• 무엇을 측정해서 가정이 맞았는지 확인할 것인가?

한 번의 계약도 의미가 있어요. 다만 비슷한 고객에게 같은 방식으로 다시 팔 수 있는지 확인해야 사업을 확장할 근거가 생겨요. 구독 서비스라면 갱신과 해지를, 일회성 제품이라면 재구매나 다른 고객의 구매를 살펴보겠죠.

이 과정에서 제품팀·마케팅팀·영업팀의 목표를 맞춰야 해요. 예를 들어 마케팅은 가입자 수를 늘렸는데 영업이 만난 고객은 구매할 예산이 없다면, 어떤 고객에게 홍보했는지부터 함께 검토해야 해요.

해외에서는 GTM Engineer처럼 고객 발굴과 영업 과정을 기술로 자동화하는 직함도 쓰고, RevOps처럼 영업·마케팅·고객 관리의 데이터와 운영을 정비하는 역할도 둬요. 담당 범위가 서로 겹칠 수 있지만 모두 같은 직무의 새 이름인 것은 아니에요.

제 경험상 GTM 담당자가 여러 팀을 조율하려면 CEO 직속이나 최고전략책임자 산하에서 일하는 편이 좋아요. 영업이나 마케팅 한 부서의 요청만 처리하다 보면, 전체 전략을 정하기보다 데이터를 뽑아주는 데 일이 머물 수 있어요. 가격과 목표 고객, 제품 개선의 우선순위를 논의할 권한이 필요하다는 뜻이에요.